2010年07月02日

人生の分岐点(営業編 12)

(はじめての人は 人生の分岐点 営業編1 からお読みください)
※営業編 1はこちらhttp://clearvision.seesaa.net/article/120611129.html


ほとんど売れない私の月の売上が平均して50万円くらい

月平均400万円いかないとリストラ対象に・・・



そんな中その月出した売上は945万円だったと思います。



その時はとにかく、不思議と

「お客様のニーズが手に取るように分かるのです!」



要するに、ラポール(信頼関係)がうわべだけのものでなく、
ガッチリとした揺るがない信頼へ変わっていったのだと思います。



しかし、私は一ヵ月目でいわゆる「一発屋」を経験していますから

来月どうなるかわからない・・・



との不安もありました。



しかも、その時好成績を上げたため翌月(10月だったと思います)の
最初の1週間はグアム旅行をプレゼントしてもらい。


嬉しい反面、1週間も営業ができない。


すると前月(945万売った月)より1週間少ない期間で1000万円
を目指す事になる。



それはかなりプレッシャーでした。




しかし、根が単純なんですね。




そんな不安やプレッシャーはグアムの綺麗な海と
先輩達との楽しい時間で全て吹き飛び、100%のエネルギーと
根拠のない自信と変わり、10月も11月も12月も
その先1000万を切る事はありませんでした。




今になって思います。




なぜ、営業成績が好成績で安定したのか?




それは、お客様の隠れた悩み(潜在ニーズ)を会話の中で瞬時に判断でき、その悩みをお客様と一緒に共有することができるようになっていたから。



その悩みや問題を商品によって解決できること!を提案する。



これが、求められる営業、喜ばれる営業、本当の売れる営業なんだと言う事を発見していたから。



話せば売れる。会えば売れる。会わなくても売れる(電話で)
こんな感じの毎日で、営業の楽しさ、素晴らしさを実感する
日々が続きました。





とこれまでは(営業編1〜12)自分個人のこと、
その後私は、数名から数十名、100人近くのマネージメントを
行うようになっていくのですが、



そこにも無数の問題と学びが山積みでした。


次回から
(人生の分岐点 マネージメント編)を書いてみます。



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posted by 上野良平 at 13:07| Comment(0) | TrackBack(0) | 人生の分岐点(営業編) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年06月30日

人生の分岐点(営業編 11)

(はじめての人は 人生の分岐点 営業編1 からお読みください)

 やる気の再出発をして気づいたことがあります。
 以前から、営業とは

 数(行動量)×スキル(知識)×熱意=結果


 と教わっていたのですが、私は、数(行動量)と熱意は
 誰にも負けないくらいやっている!

 もう、物理的にこれ以上は出来ないくらいやっている。


 それでは、スキル(知識)は・・・


 「伝えるそのものの専門知識があまりにも、足りていない!」


 「それにも増して、その専門的なことだけじゃなく、お客様の職業に対する
 知識もまったく足りていないじゃないか!」


 
 要するに、お客様の仕事の事がわからないから、当然共感出来ないし、
 こっちから一方的に伝えるだけの「押し売り営業」になっていた分けです。


 前から疑問に思っていたこと、それは、
 
 「なぜ、Aさんと話すお客さんはAさんに心を開き、Aさんを頼るのか?」


 それは、Aさんが相手の仕事を理解し、相手の仕事の専門的なことも
 知っており、心から相手の立場にたって手を差し伸べているから
 相手も無意識にそれがわかるからなのです。


 
 ※こんな営業マンは沢山いますよ。例えば、
 ・とにかく自社製品のことを熱意を持って一方的に説明する人
 ・自分のことばかり、自慢げに話す人
 ・口では良くいうけど、心がこもっていない人


 上記みたいな人は、誰でも無意識に気づくんです。ヤダな!って


 それから、深夜オフィスに残ってお客様の職業について勉強する
 ようになりました。


 ネットで調べたり、お昼に本屋にいってその業種の本を買い集め、
 夜中読んだり、


 学んだことを活かして、お客様に手紙を筆ペンで悩みながら書いたり
 

 

 私の行動が、自分発信から相手発信の行動に変わっていったと思います。



 すると、その月驚くべき結果が出たのです。

 「来月○○万円売上いかなかったら・・・考えてくれ」
 と言われた、リストラ限界数値の倍を超えたのです。


 それは、本当に驚く金額で、全国営業マンの売上ランキングの10位以内
 に入っていたのです。



 つづく


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出来るように、今後も精進して参りますのでよろしくお願い申し上げます。

また、いつも私のブログを読んでくださる皆様にも心から感謝しています。


  「ありがとう!!」

posted by 上野良平 at 13:57| Comment(0) | TrackBack(0) | 人生の分岐点(営業編) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年06月14日

人生の分岐点(営業編 10)

(はじめての人は 人生の分岐点 営業編1 からお読みください)

 応接室の扉を開けると、Aさんを中心に3人が座っていました。
 3人は書類を見つめた状態で顔を上げていませんでした。


 そんなに広くない部屋の空気は重たかったのを覚えています。


 3人のうちの一人が話かけました。




 「お前は最初あれだけ売れたのに最近どうしたの?」


 
 「・・・・・・」

 答えようがありませんでした。



 「もう、入社半年だし、そろそろ結果ださないとキツいな〜」
 もう一人の人が言いました。


 それからは、あまり覚えていません。
 ただ、部屋を出る前に言われた一言は覚えています。
 
 
 「来月○○万円いかなかったら・・・考えてくれ・・・」



 その目標(デットライン)額は、入社月にクリアした額でしたが、
 現状からしたらほど遠い目標でした。


 
 その日は、月末でしたからみんなその月の仕事を終えて家に帰って
 行きました。



 周りから必要とされない・・・
 

 ダメの烙印を押されたような気ぶんでした。




 今でのあの後の感情が蘇るくらい、悔しかった。





 成績がそこそこ良かったリーダーのTさんの言葉も頭に残ってます。
 「お前も来月までだな〜  へっへ!」
 (この手の嫌みは忘れません)



 「じっとしていても何もならない!とにかくやろう!」と思い
 不安と恐怖を押し殺すように電話(テレアポ)しました。


 気がついたら周りの人はほとんどいませんでした。



 そして、気がついたら涙が流れていました。


 その時こんなことを考えていました。
 「俺の店(友人に譲ったバー)今どんなだろ〜?


 今でも戻ったら、みんなに歓迎されるよな〜


 人を喜ばすこと出来るよな〜  必要とされるよな〜」


 涙があふれてきました。




 でも後戻りしても何も生まれない!まだ終わってない!


 翌日入社して初めて休みを取りました。(それまで、一日も休んでなかった)
 そして、父親の墓参りに行きました。




 「父親はどう思うかな?今の俺を見て」



 父親の口癖・・・



 亡くなるちょっと前まで父親は何かに挑戦する時いつも笑って
 「やるきゃない!!」って言っていたのを思い出しました。



 そうだ、俺はまだ出来ることがある。Aさんのマネだって表面だけだ。
 知識や経験全てにおいて、全然たりない。


 もっと勉強しよう!もっと頑張ろう!



 出来ることを全てやろう!



つづく・・・




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posted by 上野良平 at 20:19| Comment(0) | TrackBack(0) | 人生の分岐点(営業編) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする